第七章 相信的力量，一切皆有可能
激发人类潜能的十种动机
在每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有十种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到任何激励而去做一件事的。
当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这十种基本动机。它们是：
1.自我保护的愿望。
2.爱的情绪。
3.恐惧的情绪。
4.性的情绪。
5.死后生活的愿望。
6.谋求身心自由的愿望。
7.愤怒的情绪。
8.憎恨的情绪。
9.谋求认识和自我表现的愿望。
10.获得物质财富的愿望。
用神妙的成分激励自己和别人
什么是神妙的成分？
有一个人发现了它，下面就是这个人的故事。
他是一位成功的化妆品制造商，10年前他在65岁时退休了，此后，每年他的朋友们都给他举行诞辰宴会。每逢盛大场合，他们都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75岁生日时，当他的朋友们半开玩笑半认真地再一次提出这个要求时，他才说道：
“你们这些年真是对我再好不过了，现在我该告诉你们我的成功公式。你们知道，除去别的化妆品制造商所用的公式以外，我还加上了神妙的成分。”
“这种神妙的成分是什么呢？”人们问他。
“我决不跟任何一位女士承诺我的化妆品会使她美丽无比，但是，我总是给她们以美好的希望。”
神妙的成分就是希望！
希望就是一个人怀着一个愿望，盼着能获得所想要的东西，并且相信自己是能够得到它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。
而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。
每种结果都有一定的原因，你的每个行动都是一定的原因——动机——的结果。
例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业，希望也激励妇女们去买他的化妆品。当然希望也能激励你，纪伯伦说：“在人的幻想和成就中间有一段空间，只能靠希望来通过。”通过希望，你便可以有所成就，取得成功。
抛弃消极的情绪
消极的东西对人是有害的，但是，它们有时候是否也是有益的呢？是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得当和正确的情况下，是有益的。
因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很显然，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，像磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量，这几乎是一个普遍的定律。
现在，教养、高雅和文明，像人类本身一样，也从原始状态发展起来了。一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。
现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：
愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和憎恨的一种形式，当一个人的国家被敌人攻击时，保护自己国家的愿望，或者保护弱者、反抗狂人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的，必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的一种最坏形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。
恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使最勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替不称心的消极情绪。
你怎样控制情绪和感情呢？
人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫去这样做。
心理学家发现只有人才会慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养，你就愈能控制好自己的情绪和感情。
把行动和理智结合起来，就可以控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时候，你就能消除这种恐惧。
虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪，从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。
要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次，紧接着就进入行动中。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。
在本章和下章中你将弄明白如何应用自我暗示法控制你的情绪和行动，同时要让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。
只要应用成功公式，你总会取得成功！
你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉著的《我怎样在销售中从失败走向成功》？如果你没有，我们就建议你阅读这两本书，因为这两者都包含着一个成功公式。
富兰克林在自传里表明，他力图帮助他自己，他写道：
我的目的是培养所有这些美德。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德之后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13种为止。因为先获得的一些美德利于其他美德的培养，所以我就按照这个想法把它们按次序排列起来。
富兰克林所列举的13种品德以及他给每种品德所注的箴言如下：
1.节制。食不过饱；饮酒不醉。
2.寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。
3.生活秩序。每一样东西应有一定的安放地方；每件日常事务有一定的时间去做。
4.决心。当做必做；决心要做的事应坚持不懈。
5.俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
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6.勤勉。不浪费时间；每时每刻做些有用的事，戒掉一切不必要的行动。
7.诚恳。不欺骗人；思想要纯洁公正，说话也要如此。
8.公正。不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。
9.适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。
10.清洁。身体、衣服和住所力求清洁。
11.镇静。勿因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措。
12.贞节。除了为了健康或生育后代起见，不常举行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁和名誉。
13.谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。
富兰克林进一步写道：
接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查。
我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水画成七行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线画成13条横格，在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
一个行动公式
1.订下一整周集中力量去实践的一个原则或一个品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。
2.在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你的有意识心理中闪现出“要应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你的下意识心理中所形成的。
3.当13种品德的训练完成时，再重复做一次。在一年内，像这样的循环可完成四次。
4.当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度或活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。
现在你已了解了本杰明.富兰克林用以帮助自己的方法。由于《富兰克林自传》是一本供你自助的书籍，因而你能研究富兰克林的方法，并能总结出如何能应用这些原则，你这样做，是很明智的。在以后的章节中，你将读到弗兰克.贝特吉如何应用富兰克林的方法使自己从失败走向成功的。
如果你决定开始实行自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什么原则，这时你可以用富兰克林的13种品德。
吸引力定位：站在适合你的位置上
当每一个人都选择了适合他的工作时，这就标志着人类文明已经发展到了至高境界。只有找到了适合自己的位置，人们才有可能获得理想的成功。就像一个火车头一样，它只有在铁轨上时才是强大的，一旦脱离铁轨，它就寸步难行。“就像江中行驶的船一样，”爱默生说：“除了一个方向以外，每一个孩子都在躲避其他任何方向上的障碍物。只有在那个他选定的方向上，他驱除了所有的障碍，平静地驶过深不可测的海峡，到达广阔无边的海洋。”
如果你不能以最佳状态完成你的工作，那么请确认一下——你所努力从事的工作本身是否真的适合你的天性，或者看这一工作是否真的是获得成功的途径。英国的考柏作为一个律师失败了，他非常胆小，甚至完全没有勇气为一个案件进行辩护。但是，他却给我们写下了一些优美的诗歌。莫里哀也发现自己不适合做一名律师，但是，他在文学上却美名远扬。伏尔泰和彼拉克都放弃了法律，前者选择了哲学，后者选择了诗歌。而克伦威尔直到40岁，还是一个普通的农场主。
如果你的天赋和内心要求你从事木工工作，那么你就做一个木匠；如果你的天赋和内心要求你从事医学工作，那么你就做一个医生。坚信自己的选择并进行不懈地努力，就一定能够成功。但是，如果你没有任何内在的天赋，或者内在的呼声很微弱，那么，你就应该在你最具适应性的方面和最好的机会上，慎重地作出选择。不必怀疑这个世界是任由你去创造的，真正的成功在于出色地履行自己的职责、扮演好自己的角色，这一点是每一个人都能够做到的。做一个一流的搬运工也要比做一个二流的其他角色强。
你特别的聪明才智就是你自己的天赋，而真正适合你的职业应当能够表现你的个性与天赋。如果你找到了适合自己的位置，工作本身就会充分而全面地调动你的才能。
让我们谈谈关于“福勒制刷公司”创办人的故事。
“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德.福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住自己的工作，事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三份工作。
但是，接着福勒的生活发生了翻天覆地的变化，因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他最初的三份工作对他都是不适合的。
他不喜欢那些工作。
那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白了：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒把他的思想集中于从事世界上最好的销售工作，他是了不起的人！
他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标，那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
阿尔福拉德.福勒停止了为别人销售刷子，这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手，为他制造刷子，他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三份工作的孩子取得了什么样的成就呢？
“福勒制刷”公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入!
你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。
但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因素：自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
七人得救
机长爱德华.锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通情达理的象征。那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认为他是代表他们自己的象征人物。
有一次，爱地的飞机坠落到太平洋了。第一周人们没有发现飞机残骸或人的尸体，第二周也没有，但是到了第21天，机长爱地等人得救的消息震惊了世界。
你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人在飞机坠海时所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦……
既然你已经想象了这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所说的话吧：
正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。
真的，我在任何时候都没有怀疑过我们会被拯救。我力图把自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚持下去。这是根据这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。
如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。现在让我们再复习一遍。
首先是自我保存的愿望。
然后是爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。
接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求认识和自我表现的愿望。
这张基本动机表中的最后一种可以是获得物质财富的愿望。
在下文中你将看到如何将这些基本动机中的一种或几种相结合去激励别人。
有效的激励方法
父母经常激励孩子，我们是从托马斯.爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的，信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”很小的时候，爱迪生就显露出了极强的好奇心，只要看到不明白的事情，他就抓住大人的衣角儿问个不停，非要问出个子丑寅卯来，被人们看成一个“怪孩子”，就因为如此，爱迪生在学校仅待了三个月的时间就被老师赶回了家。爱迪生的母亲是位伟大的母亲，她并没有因为独生子被撵回来而责怪他，相反，她决定自己把孩子教育好。当她发现爱迪生好奇心重，对物理、化学特别感兴趣时，就给他买了有关物理、化学实验的书，并在他失败的时候不断地鼓励着他，给他以信心。正是爱迪生的母亲造就了他，因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着爱迪生，使他成为了闻名世界的“发明大王”。
所以你能用信任的方法激励别人，但是要正确地理解信任，它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视线没有力量一样。必须采用积极的信任，必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你……”
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